今年上半年，我市外经贸虽然稳步增长，但形势依然严峻。不过，可喜的是，经历了一番挣扎后，企业已经从当初的盲目和焦躁变得理性和稳健，许多外贸企业尤其是具有一定实力的生产型企业，在开拓新兴市场的过程中取得了一定的成绩。海外市场也好，国内市场也罢，企业除了积极应对，更要找准自身的定位。

拓展海外市场：

产品要贴近当地市场

亿雄电器有限公司工厂经理吴敢近日正等着来自大西洋彼岸的一份传真。一位加拿大客户订购了300台家庭风力发电机，对方已经让他寄出了合同，最近将有回音，而这批产品每台价值一万多美元。另外一个日本新客户也对亿雄表示了意向，他们订购的则是电热地板。“这两个都是最近开发的新客户，他们需要的多是技术含量高的产品。”吴敢表示，他今年新开发的市场占整个公司销售额的三成。对于开拓新市场，吴敢觉得非常正常，“原材料涨价、人民币升值等因素将利润摊得越来越薄，部分单做不下去了导致客户流失，当然要挖掘新客户。”

美国市场一直是吴敢想要打进去的市场，但“攻了很多年，量还是比较少”。据他分析，是产品不大符合当地市场的需要。“我们能很好地开拓韩国、澳大利亚、中东等市场，归根到底是这些地方可以使用大功率的电器，吻合当地需要。”因此，亿雄公司根据市场匹配不同的产品，日本是发热地板，韩、澳等是电暖器，加拿大靠海，家庭风力发电机有市场。“从产品开发的时候就要考虑市场。”吴敢表示。

TCL德龙空调也在近日打进了新加坡市场。新加坡是亚洲国家中对产品标准要求苛刻的国家，但是这个在中山正式投产才两年的企业硬是把产品打入了新加坡政府，成功与该国教育部签订了1000台移动空调的合同。该公司海外销售部部长朱莉敏说，这是品牌培植的结果。公司生产移动空调，在国内国外都还是一个新概念。第一年，公司把重心放在东南亚市场，但却卖得很少。在新产品导入市场的时候，不少客户担心：为什么要卖这种空调？利润有多高？有效的终端群集中在哪里？知道了客户的这些疑惑后，公司专门去拜访客户，去当地进行市场调研，与客户分析渠道，最后把营销的渠道放在了政府部门和大型企业等使用量比较大的高端客户上。“个人家庭购买成本太高，但对于大型企业来说，却可以达到既节省空间又节能的效果，所以客户的重点在这里。”根据产品定位为客户找渠道，德龙也拓开了市场，现在，公司在东南亚的客户每年都在快速增加。

“企业只有走出去才能真正了解市场，才能更好地开拓市场。”朱莉敏表示。

内销突围：从生产型向流通型转变

海外市场开拓风险大，成本高，并不是所有企业都愿意尝试，中山也有部分企业开始意识到他们忽视已久的国内市场是另外一片新天地。

在经济学中，我们通常用“微笑曲线”来分析整个产业链的利润—— —处于产业链两端的研发和终端营销是利润最高的，而生产加工则是利润最低的。不过，由于外销多靠走量，以往，有接不完的海外订单时，企业薄利多销，赚取的加工费也极为可观。可现在，综合成本的不断提高已足以让一个企业“慢性自杀”，不少生产型企业开始把精力放在了流通市场上。

隆成公司生产童车等婴儿用品，一个月有650个集装箱的产品出口，订单不愁但利润却让公司开心不起来。去年8月，公司开始筹划内销，今年3月，第一家婴童用品专卖店在东莞开业，本月该公司在华南已经开到了17家，隆成公司专门成立了一个公司负责这一项目的开展。经理蔡永隆表示，公司预计三年内开店500家。“我们正在实现从工业生产向流通市场的转型，也许用不了很长的时间，流通市场这一块就可以达到隆成公司现在的规模。”对于利润，他表现得很自信，“在预期之中”。

无独有偶，我市一些传统行业企业也开始了在国内建立专卖店的尝试。从去年起，美盈家具开始把长期销往美国的美式家具打入国内市场，用自主品牌销售，现在已在全国建立了20多个专卖店，而且准备加大力度。古镇许多灯饰厂也开始在国内建立灯饰专卖店，希望能在终端营销中获得更多利润。”一定要用自主品牌做内销。“雅乐思电器实业有限公司副总经理曾勇表示，公司曾给许多知名品牌做过贴牌加工，但现在做内销时他想让客户了解和认同公司的内涵和价值的愿望越来越迫切。今年8月，公司在浙江平湖的7000万亩生产基地将要投产，主要生产具有自主品牌的产品。

■观点

价格战并非万能

在采访的过程中，企业都提到了”价格战“，但他们表示，价格战无异于“杀鸡取卵”，将扼杀市场的延续性，开拓市场必须有长远眼光。

朱莉敏对此深有感触。她说，一些企业只想着出口，根本不想后果，好不容易接到了一个单，价格过低也在所不惜，有的则是抱着“捞一把就走”的心理，结果影响的不仅仅是自己的形象，更是整个中国产品的形象。

“价格战到头来最‘受伤’的是自己，没有必要。真正获得价格主动权，就是尽可能地提供附加值高的产品。”吴敢觉得，公司开发的高科技产品虽然初期效果不明显，但潜力非常大，将成为亿雄新的利润增长点。

“国内新兴婴童用品市场这几年势头很好，但鱼龙混杂，现在的消费者对服务水平要求很高，价格并非是市场竞争的第一要素。”蔡永隆表示。

■记者手记积极开拓新天地

在外贸形势不利的情况下，很多公司拒绝了记者的采访。虽然加在他们身上的，大多是客观环境带来的正常反应，但他们还是在形势的急剧变化下感受到了前所未有的压力，有的甚至一时难以化解。有的客户流失了，开发新的客户却非一日之功。所以企业觉得说话没有那么“理直气壮”了。优胜劣汰的法则不停上演。但记者发现，真正试图突围的，多是有实力的企业，不少中小企业甚至在悲观中一筹莫展。中山的外贸多以中小企业为主，正所谓“船小好调头”，开拓新的市场形式也可以更加灵活，所以，应该用更积极的心态开拓“美丽新世界”。 

编辑：luis